토스 세션을 듣다 보니 모르는 용어가 많이 나온다. 부족한 부분들을 꾸준히 기록으로 남겨 보려 한다.
What is Product/Market Fit(PMF)?
PMF란, 좋은 시장 안에 그 시장을 만족시킬 수 있는 제품을 가지고 있는 상태이다. (Marc Andreessen)
PMF에 도달한 상태에서는 현재 우리의 제품이 고객의 주요 문제에 대해 올바른 솔루션을 제공하고 있다고 해석할 수 있다.
고객의 문제를 올바르게 해결한 상태에 다다르면 sales chart는 가파르게 우상향하게 된다. 즉, 이제 고객은 우리의 제품/솔루션을 갈망하는 상태가 되는 것!
How do I know?
PMF를 찾는 시점에 대한 정확한 답은 없다. 몇몇 아티클들은 '언제 PMF라고 말할 수 있는가'에 대한 설명이 아니라 'PMF는 무엇인가'에 대해 설명을 해 둔 것 같던데.. 여러 아티클을 비교하며 읽으면서, PMF를 찾은 시점에 나타나는 특징들을 명확히 정리한 내용들만 가져와 봤다.
when I have PMF
✔️ 기하급수적인 자체 성장
높은 판매율, 전환율, 이용자 참여율은 PMF의 강력한 sign이다.
✔️ 매우 높은 유저 리텐션
최소 40%의 유저를 지속적으로 보유하고 있다면 강력한 PMF의 사인이라고 볼 수 있다.
참고로 토스 세션에서는 아래와 같이 해석하더라!
20% 보다 낮다 : 리텐션 없음. 회사를 만들 수 없음.
40% 정도 : 유니콘으로 성장할 가능성 높음.
70% 정도 : 세상을 바꾸는 기업. 전체 인구의 대부분이 쓰는 서비스가 될 것. (페이스북 초기 런칭 시 68% 였음)
✔️ 고객을 데려오는 데 드는 비용이 수익 대비 적을 때
고객에게 기대할 수 있는 수익이 고객을 데려오는 데 드는 비용 대비 3배 이상일 때 (즉, CLV : CAV 비율 = 3 : 1 이상)
CLV(LTC/CLTV, Customer LifeTime Value, 고객생애가치) : 고객 한 명에게 합리적으로 기대할 수 있는 총 수익.
CAC(Customer Acquisition Cost, 고객획득비용) : 한 명의 고객을 획득하는데 드는 비용.
➡️ CAC = 신규고객 유치와 관련된 비용 전체 / 신규고객 수
✔️ 고객이 제품을 갈망할 때
고객의 40%가 '제품이 시장에서 없어질 경우 매우 불편할 것이다'라고 답할 경우
더 이상 이 제품을 사용할 수 없다면 어떤 기분이 드실 것 같나요?
How would you feel if you could no longer use the product?
위와 같이 물어봤을 때 고객의 답변을 살펴보면 된다.
when I don't have PMF
PMF를 찾지 못했을 때는 아래와 같은 발견을 할 수 있다.
1. 제품의 명확한 고객이 정의되지 않을 것이다.
2. 명확한 고객 여정이 그려지지 않을 것이다.
3. 무료 사용자들도 제품을 사용하지 않을 것이다.
4. 판매 주기가 느리거나 일어나지 않을 것이다.
5. 고객이 한 번의 시도 후에 떠날 것이다.
How do I find PMF fit for my product?
한정된 자원 안에서, 제품을 검증하는 사이클을 돌리는 과정이 PMF를 찾아가는 과정이다. 고객에 대해 더 알아갈수록 PMF에 가까워질 것!
six step process to help you find PMF
STEP 1 : 목표 설정하기
우리 제품의 PMF 상태는 어떤 모습일지 정의하는 것. 이는 회사의 재정 관련 이슈와 연결지어 설정되어야 한다.
STEP 2 : 제품 가설 떠올리기
STEP 3 : 제품 가설의 우선순위 설정하기
리스트업 한 가설에 각각 Impact, Confidence, Effort 점수를 매겨본다. 이 우선순위 작업 시에는 4-5명 정도가 적당하다.
Impact : 제품의 목표를 달성할 수 있는 가능성. 이 가설이 맞다면 지표가 효과적으로 개선될 것임을 나타냄.
Confidence : 가설을 이해하고 있으며 얼마나 위험한지에 대한 지표. 이 가설이 성공할 가능성을 예측해 보는 것.
Effort : 높은 수준의 기술력을 기반으로 했을 때 예상되는 자원. 실행하는 데 쉬운 정도를 판단하는 지표.
STEP 4 : 다섯 명의 사용자와 대화하기 (피드백 받기)
STEP 5 : MVP 실행하기
MVP를 통해 아래의 인사이트를 얻을 수 있다.
- 고객 특성 및 고객 여정
- 타겟 시장의 가격 민감도
- 다음 제품 사이클에 반영할 기능적인 아이디어
- 우리 제품 분야 사용자에 관한 지식들
STEP 6 : 평가하기
아래와 같은 PMF sign들을 평가한다.
1. 수익, 전환율, 가입율의 기하급수적인 자체 성장
2. 새로 유입된 고객의 최소 40%가 다시 서비스로 돌아오는 것
3. CLV:CAC = 3:1 이상
4. 최소 40%의 고객이 '이 제품이 시장에서 없어질 경우 매우 불편할 것이다'라고 답할 경우
=> 평가 결과에 따라 Keep, Kill, Pivot을 선택하게 될 것
PMF는 결과가 아닌 과정이다.
결국 PMF를 찾아가는 위의 과정을 반복하여 제품과 고객에 대해 더 알아가려 하는 태도가 중요하다.
참고자료
PMF 관련 아티클
Pmarchive · The only thing that matters
An archive of the best articles from Marc Andreessen’s now defunct blog
fictivekin.github.io
How To Find Product Market Fit
The term “Product-Market Fit” can be baffling, but here is simple guide to cut through the noise.
productcoalition.com
How to measure product market fit - Department of Product
Product-market fit typically occurs during the first 2-3 years of a company’s lifespan. If a company fails to achieve product-market fit during this time, they usually are forced to pivot or shut down due to a lack of funding.
www.departmentofproduct.com
How to know if you've got product-market fit
Insights from Marc Andreessen, Elad Gil, Steve Blank, Andy Rachleff, Michael Seibel, and many more
www.lennysnewsletter.com
CLV, CAC 관련 아티클
What is customer lifetime value (CLV) and how to measure it?
Customer lifetime value (CLV) is one of the key stats to track as part of a customer experience program. Learn what customer lifetime value is here!
www.qualtrics.com
고객 생애 가치를 계산해봅시다 (feat. 스타벅스) - HelloDigital
성장하는 회사라면 고객생애가치(CLTV)를 반드시 측정해야 합니다. 신규 고객의 획득보다는 기존 고객의 유지(리텐션, Retention)가 훨씬 효율적이기 때문입니다. 이게 무슨 이야기인지 궁금하신 분
www.hellodigital.kr
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